Myynnin johtajille, kaupallisille johtajille ja myyntipäälliköille
Myyntiennuste on sinun vastuullasi, mutta se rakentuu myyjien tuntumasta ja kiireessä tehdyistä kirjauksista. Markkinointi raportoi omia lukujaan, ja CRM on täynnä liidejä, joista kukaan ei tiedä, kenelle kannattaa soittaa tänään.
Rakennamme näistä yhden kaupallisen ketjun, jossa näet mistä kauppa syntyy ja voit seistä ennusteesi takana. Me teemme myös sen työn, jota ketju tarvitsee toimiakseen: sisällöt, kampanjat, automaatiot ja CRM-kehityksen.
Myyntijohtajan viikko
Jos tunnistat vähintään kaksi, ongelma ei todennäköisesti ole yksittäisessä myyjässä. Myynnin johtaminen on vaikeaa, jos tieto, tekeminen ja seuraavat askeleet eivät muodosta yhtä selkeää kokonaisuutta.
Viikkopalaveri
Luvut perustuvat siihen, mitä myyjät ovat muistaneet kirjata. Osa kaupoista on seissyt samassa vaiheessa kuukausia, eikä mistään näe nopeasti, mitkä etenevät, mitkä tarvitsevat apua ja mitkä pitäisi poistaa.
1–1-keskustelu
Kun kysyt seuraavaa askelta, vastaus jää yleiselle tasolle. Päätöksentekijästä ei ole varmuutta, aikataulu elää eikä etenemisestä ole selvää kuvaa, joten aikaa kuluu sen selvittämiseen, mitä kaupassa oikeasti tapahtuu.
Kauppakatsaus
Keskustelu nojaa myyjän arvioon, koska CRM ei kerro tarpeeksi ostajan toiminnasta, päätöksentekijöistä tai seuraavista vaiheista. Silloin käytte läpi kauppojen nykytilaa sen sijaan, että johtaisitte niiden etenemistä.
Markkinoinnin ja myynnin katsaus
Raportissa on näyttökertoja, klikkejä ja latauksia. Myynti tarvitsisi tiedon siitä, kuka on kiinnostunut, mitä hän on nähnyt ja mistä hänen kanssaan kannattaa puhua seuraavaksi. Ilman tätä yhteyttä markkinointi tuottaa aktiivisuutta, ja myynti joutuu arvailemaan, kehen ottaa yhteyttä ja millä kulmalla.
Ennustepalaveri
Annatte luvun, joka perustuu osittain myyjien tuntumaan. Ette pysty helposti näyttämään, mistä ennuste syntyy, mitkä kaupat sen ratkaisevat tai missä riski kasvaa. Johto saa luvun ja te saatte epävarmuuden.
Kuukausi- tai kvartaalikatsaus
Kauppoja siirtyy, ostosignaaleihin reagoidaan myöhään, myyjien aikaa kuluu käsityöhön eikä markkinoinnin yhteys myyntiin selviä. Tiedätte, että jotain pitää korjata, mutta mistään ei näe yhdellä silmäyksellä, mistä kannattaa aloittaa.
Rakennamme näiden tilanteiden ympärille kaupallisen ketjun, jossa johto näkee, mitä myyntiputkessa tapahtuu, myyjä tietää seuraavan askeleen ja markkinointi tukee juuri niitä keskusteluja, joilla on merkitystä. Silloin sinä voit seistä ennusteesi takana etkä joudu selittämään jälkikäteen, miksi se ei pitänyt paikkaansa.
Mitä rakennamme sinulle
Kyse ei ole erillisestä CRM-projektista tai markkinointikampanjasta. Otamme vastuun kokonaisuudesta ja siitä, että se myös toimii. Rakennamme kaupallisen ketjun, jossa järjestelmä, sisältö ja myynnin arki toimivat yhdessä.
Näkymä
Näet, mistä myyntiputki syntyy, missä vaiheessa kaupat ovat ja mitkä luvut kehittyvät oikeaan suuntaan. Kuukausiraportti kertoo edelleen, mitä on tapahtunut, mutta ajantasaisia lukuja ei tarvitse odottaa eikä koota itse.
Aika
Tekoäly hoitaa toistuvia työvaiheita, kuten CRM-kirjauksia, palaverimuistioita, yhteenvetoja ja listojen kokoamista. Automatisoimme vain vaiheet, joissa laatu säilyy ja säästetty aika voidaan todentaa. Päätökset tekee aina ihminen.
Sisältö
Tuotamme myynnin tarvitsemat materiaalit, kuten verkkosivujen sisällöt, kampanjat, viestit, videot ja visuaalit, jotta ostaja saa tarvitsemansa tiedon jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Strategiasta on hyötyä vasta, kun myynnillä on sitä tukevaa materiaalia käytössään.
Vastuu
Kannamme vastuun kysynnän rakentamisesta CRM:n rakenteeseen, automaatioihin ja mittareihin asti. Kun yksi kumppani näkee kokonaisuuden, osat saadaan toimimaan yhdessä.
Mitä muuttuu
Ennuste lasketaan myyntiputken datasta ja vaiheiden toteutuneista konversioista. Myyjän arvio kulkee rinnalla, mutta johto näkee, mihin luku perustuu.
CRM koostaa yhteen näkymään yritykset, joissa on todellinen ostosignaali, joten myyjän ei tarvitse koota listaa tyhjästä.
Kun molemmat katsovat samaa dataa samasta järjestelmästä, keskustelu liidien laadusta perustuu siihen, mitä kontakteille on tapahtunut, eikä mielipiteisiin.
Näet, mitkä kampanjat, sisällöt ja kanavat ovat mukana etenevissä keskusteluissa. Yksittäisen kaupan syytä ei aina voi osoittaa yhteen toimenpiteeseen, mutta suunta ja painopisteet tulevat näkyviin.
Syntyvien myyntimahdollisuuksien määrä ja laatu kohdeasiakasryhmittäin, ei pelkkä yhteydenottojen määrä.
Tieto siitä, missä vaiheessa kaupat kaatuvat ja mistä syystä.
Montako päivää ensimmäisestä ostosignaalista kuluu kauppaan ja mikä toimenpide lyhentää aikaa.
Käyttöaste, kirjattujen seuraavien askelten kattavuus ja tietojen ajantasaisuus mitattuna eikä arvioituna.
Automaatioiden vapauttama aika verrattuna lähtötasoon.
Valitsemme kumppanuudelle yhdessä 3–5 mittaria ja seuraamme niitä koko yhteistyön ajan. Yksi mittaus ei kerro mitään, vasta kehitys ajan mittaan näyttää, toimiiko tekeminen.
Kaupallisen kasvun menetelmä: Vaiheet ja hinta
Kaupallisen kasvun menetelmä on tapamme rakentaa ja johtaa yrityksenne kaupallista kokonaisuutta. Se rakentuu kolmesta vaiheesta ja voitte jokaisen vaiheen kohdalla päättää, etenettekö seuraavaan vaiheeseen.
Auditissa näytämme tarkalleen, missä kaupallinen ketju vuotaa, mitä se maksaa ja missä on vielä hyödyntämätöntä potentiaalia. Buildissa rakennamme Auditin löydösten pohjalta perustan: prosessit, pelisäännöt ja työkalut tekemiseen. Partner-vaiheessa johdamme kokonaisuutta kohti asetettuja tavoitteita.
Saatte
Audit tehdään järjestelmienne sisältä eikä pintapuolisena katsauksena ulkopuolelta. Jos jatkatte Buildiin tai Partneriin 30 päivän sisällä, Auditin hinta hyvitetään kokonaan.
Saatte
Buildille ei määritellä erillistä tuntipankkia: se on valmis, kun sovitut valmiuskriteerit täyttyvät. Buildia ei myydä ilman Auditia.
Hinta riippuu kapasiteettitasosta. Yhteistyön kesto ja rakenne sovitaan ennen aloittamista.
Auditin hinta on vakio. Buildin kiinteä hinta määräytyy Auditissa tehtyjen löydösten ja valittujen tavoitteiden mukaan. Partnerin kiinteä kuukausihinta määräytyy kapasiteettitason mukaan. Hinnat sovitaan kanssanne ennen aloitusta. Build- tai Partner-vaiheeseen ei voi siirtyä ennen kuin Audit on tehty.
→Nämä hinnoitellaan erikseen, kun niitä tarvitaan.
Sopivuus
Primaq sopii yrityksille, joissa kaupallinen tekeminen on jo käynnissä, mutta se ei vielä anna myynnin johdolle riittävän selkeää kuvaa, vauhtia tai varmuutta päätöksiin.
Rakennamme näkymän, joka nostaa esiin tärkeimmät prospektit, ostosignaalit, pysähtyneet kaupat ja seuraavat askeleet.
Suunnittelemme rakenteen myynnin tarpeista käsin, jotta järjestelmä tukee myyntiä alusta asti eikä jää erilliseksi tekniseksi projektiksi.
Teemme näkyväksi, missä vaiheessa ostaminen on, ketkä päätökseen osallistuvat ja mitä seuraavaksi pitää tehdä.
Yhdistämme myyntivaiheet, konversiot ja toteutuneen datan, jotta johto näkee, mistä ennuste syntyy ja kuinka paljon siihen voi luottaa.
Automatisoimme kirjauksia, muistioita, listoja, raportointia ja seurantaa, jotta myyjien aikaa vapautuu asiakkaille ja kauppojen edistämiseen.
Tuomme myynnille tiedon siitä, kuka on kiinnostunut, mitä hän on nähnyt ja millainen yhteydenotto kannattaa tehdä seuraavaksi.
Rakennamme tekemisen kohdeasiakkaiden, asiakasymmärryksen ja todellisten myyntikeskustelujen pohjalta.
Selkeytämme myyntiputken niin, että kauppojen eteneminen näkyy, sitä voi johtaa ja pysähtyneisiin kauppoihin tartutaan ajoissa.
Rakennamme kaupallisen ketjun, seuraamme sen toimintaa ja kehitämme sitä yhdessä teidän arkenne ja datanne perusteella.
HubSpot on meille luonteva alusta, koska olemme virallinen HubSpot Solutions Partner, ja käytämme sitä itsekin. Se ei silti ole yhteistyön ehto, vaan arvioimme ensin, mitä teillä on käytössä, mikä toimii ja mitä kannattaa korjata.
Käymme nämä yhdessä läpi. Jos jokin ehto ei täyty, kerromme suoraan, mitä se tarkoittaa aikataululle ja lopputulokselle.
Teidän ei tarvitse johtaa viittä eri toimittajaa, jotta kaupallinen ketju etenee. Saatte meiltä yhden yhteyshenkilön, joka tuntee tilanteenne, pitää kokonaisuuden kasassa ja tuo mukaan oikeat asiantuntijat silloin, kun heitä tarvitaan. Taustalla on tiimi, joka kattaa koko kaupallisen ketjun suunnittelusta toteutukseen.
Tarkistuslista · 9 vuotokohtaa
Käy lista läpi ja merkitse jokainen kohta, joka ei ole teillä vielä kunnossa. Vastauksia ei tallenneta eikä lähetetä minnekään. Tulos näkyy vain sinulle ja se siirtyy automaattisesti alempana olevaan skenaariolaskuriin.
Tiedättekö datan perusteella, missä vaiheessa kaupat kaatuvat, vai perustuuko käsitys myyjien kertomaan?
Ilman vaihekohtaista konversiodataa ennuste on painotettu arvaus, ja korjaukset kohdistuvat helposti väärään kohtaan myyntiputkea.
Onko jokaiselle avoimelle kaupalle kirjattu seuraava askel ja sen päivämäärä?
Kauppa, jolla ei ole seuraavaa askelta, on käytännössä unohtunut. Tällaiset kaupat paisuttavat ennustetta ja vievät huomion oikeilta mahdollisuuksilta.
Avautuuko myyjälle aamulla näkymä, josta hän näkee, kenelle soittaa tänään, vai kokoaako hän listan itse?
Listan kokoamiseen käytetty aika on pois asiakaskeskusteluista.
Näkyvätkö markkinoinnin tuomat kontaktit ja myynnin tekemä työ samassa näkymässä?
Jos tieto on kahdessa järjestelmässä, markkinointi ja myynti päätyvät helposti eri johtopäätöksiin. Yhteinen tilannekuva ei synny itsestään.
Kirjataanko hävityn kaupan syy niin, että syyt voi laskea yhteen kvartaalin lopussa?
Ilman yhtenäisesti kirjattuja häviösyitä toistuvaa kuviota ei näe, eikä tiedä, kaatuvatko kaupat hintaan, ajoitukseen vai siihen, ettei ostaja päässyt päätökseen.
Tunnistaako järjestelmä ostosignaalin ja ohjaako se sen myyjälle toimenpiteeksi?
Ilman signaalia yrityksiin otetaan yhteyttä satunnaisella hetkellä, ja kilpailija ehtii väliin, kun ostaja on jo valmis keskustelemaan.
Saatteko ennusteen suoraan järjestelmästä, vai kootaanko se joka kuukausi käsin?
Käsin koottu ennuste vie johdon aikaa ja menettää uskottavuutensa heti, kun se pettää.
Perustuvatko markkinoinnin ja myynnin viestit määriteltyyn kohdeasiakkaaseen ja asiakasymmärrykseen vai tehdäänkö sisältöä kaikille?
Kun kohdeasiakasta ei ole määritelty, viesti ei puhuttele ketään kunnolla. Oikea ostaja ei tunnista itseään, ja markkinointiin käytetty raha valuu hukkaan.
Perustuvatko myynnin viestit ja niiden ajoitus siihen, mitä prospekti on jo tehnyt vai lähteekö jokainen yhteydenotto samasta pohjasta?
Kun myyjä ei tiedä, mitä ostaja on jo tehnyt, hän joutuu arvaamaan sekä ajoituksen että sisällön.
Skenaariolaskuri
Laskuri näyttää skenaarion, ei arviota Primaqin vaikutuksesta eikä laskelmaa menetetystä liikevaihdosta. Ajansäästö on vain yksi asia, johon kaupallinen ketju vaikuttaa, joten tarkennettu skenaario näyttää myös vaikutuksen myyntikeskusteluihin ja myyntiputken arvoon. Laskelma perustuu suoraan antamiinne lukuihin.
Laskenta on suora kertolasku antamistasi luvuista eikä todennettu säästö. Kaikkea toistuvaa työtä ei voi poistaa, automaatio vaatii tarkistusta ja ylläpitoa, eikä vapautuva aika muutu itsestään kaupoiksi.
Kolme ensimmäistä lukua saat omasta CRM:stänne tai parhaasta arviostanne. Loput ovat omia oletuksiasi siitä, mitä vapautuva aika ja korjatut vuotokohdat voisivat tarkoittaa, koska emme voi tietää näitä lukuja puolestanne.
Euromäärät ovat kaksi erillistä skenaariota, eikä niitä voi laskea yhteen. Kumpikaan ei ole todennettu tulos eikä Primaqin arvio liiketoiminnastanne. Varsinainen liiketoimintalaskelma tehdään aina erikseen teidän katteellanne, kokonaiskustannuksillanne ja perustelluilla myyntioletuksillanne.
Aika
Kaupallisen ketjun tila
Myyntiputkesta katoava arvo
Kun lähetät diagnoosin tai jätät yhteydenottopyynnön, tiedämme jo etukäteen, missä kohtaa kaupallinen ketjunne vuotaa, eikä samoja asioita tarvitse käydä uudelleen läpi.
Ladattava opas · PDF
Myyntiputken ongelmat eivät yleensä ala myyjistä vaan kohdista, joissa tieto katoaa, vastuu hämärtyy tai seuraava askel jää kirjaamatta.
Oppaasta näet:
Mukana ovat tutkimuslähteet ja selkeä korjausjärjestys. Opas latautuu suoraan eikä edellytä sinulta yhteystietojen jättämistä.
Sisältö
Paremmat liidit eivät synny yksittäisellä tempulla. Ne syntyvät, kun oikeat yritykset tunnistetaan, arvioidaan oikein ja ohjataan järjestelmällisesti kohti keskustelua.
Jos markkinointi tuottaa liidin, mutta arviointi, siirto myynnille ja jatkoyhteydenotto eivät muodosta yhtä ketjua, osa mahdollisuuksista katoaa matkalla. Silloin ongelma ei ole liidien määrässä tai laadussa vaan ketjussa.
Rakennamme tämän ketjun: kriteerit sille, milloin liidi on valmis myynnille, selkeän omistajan ja siirron, oikeaan aikaan tehtävän jatkoyhteydenoton ja kirjauksen, josta näkee jälkikäteen, mitä tapahtui. Toistuva käsityö automatisoidaan.
Tavoitteena ei ole kasvattaa yhteydenottojen määrää hinnalla millä hyvänsä, vaan varmistaa, että myyjillänne on enemmän oikeita keskusteluja ja vähemmän hukkaan menevää työtä.
Hyvä markkinointikumppani on arvokas, emmekä tule korvaamaan sitä.
Kysymys on siitä, vastaako nykyinen kumppaninne myös siitä, mitä tapahtuu markkinoinnin ja myynnin välissä: miten liidit arvioidaan, miten ne siirtyvät myyntiin, miten jatkoyhteydenotto hoidetaan ja miten opit palautuvat markkinointiin. Tämä väli jää usein ilman omistajaa, koska se ei kuulu selvästi kummallekaan.
Otamme vastuun juuri tästä osasta. Nykyinen kumppani jatkaa omaa työtään, ja me rakennamme ketjun, jossa sen työ päätyy myynnin käyttöön mitattavassa muodossa. Jos nykyinen kokonaisuus toimii jo hyvin, se vahvistuu, ja jos ei, näette nopeasti, missä kohtaa ketju vuotaa.
Voitte, ja monessa asiassa kannattaakin. Tekoälytyökalut ovat kaikkien saatavilla.
Vaikeinta ei yleensä ole hyvän kehotteen kirjoittaminen vaan sen päättäminen, mitä kannattaa automatisoida, miten se kytketään yrityksen tietoihin ja järjestelmiin, missä kohdassa ihmisen pitää hyväksyä lopputulos ja miten kokonaisuus pysyy luotettavana vielä kuukausien päästä. Autamme valitsemaan, mitä tehdään, missä järjestyksessä ja miten se liitetään myynnin ja markkinoinnin kokonaisuuteen.
Jos teillä on henkilö, jolla on aikaa, valtuudet ja riittävä ymmärrys myynnistä, markkinoinnista ja järjestelmistä, rakentakaa tämä itse. Usein sisäinen kehittäjä tekee tätä kuitenkin muun työn ohessa, ja silloin kokeiluja syntyy, mutta toimivaa kokonaisuutta ei.
Se on tavallinen lähtötilanne. Usein syy ei ole pelkästään HubSpotissa, vaan siinä, että järjestelmä on otettu käyttöön teknisenä projektina ilman selkeää omistajaa, prosessia tai käyttötarkoitusta.
Automaatio ei korjaa epäselvää myyntiprosessia, joten emme rakenna automaatioita vanhan epäjärjestyksen päälle. Ensin selvitämme, mitä järjestelmän pitäisi auttaa johtamaan, mitä tietoa siihen tarvitaan ja missä nykyinen prosessi katkeaa. Sen jälkeen rakenne ja automaatiot tehdään vaiheittain, myös silloin kun HubSpot on vajaassa käytössä tai CRM on jokin muu järjestelmä.
Tavoitteena ei ole, että käytätte HubSpotia enemmän, vaan että myynnin ja markkinoinnin työtä voi johtaa järjestelmästä riippumatta.
Saatte selkeän kuvan siitä, missä kaupallinen ketjunne toimii ja missä se menettää mahdollisuuksia, sekä 3–5 priorisoitua korjausta perusteluineen ja 90 päivän suunnitelman.
Lopputulos ei ole yleinen raportti vaan päätöspohja: mitä kannattaa korjata ensin, mitä se vaatii ja miten vaikutusta mitataan. Auditin jälkeen tiedätte, kannattaako seuraava vaihe tehdä meidän kanssamme, omalla tiimillänne vai nykyisten kumppaneidenne avulla.
Markkinointitoimisto suunnittelee ja toteuttaa markkinointia, ja konsultti auttaa päättämään, mitä pitäisi tehdä. Molempia tarvitaan, mutta kumpikaan ei yksin vastaa siitä, että kaupallinen ketju toimii alusta loppuun.
Meillä analyysi, suunnittelu, toteutus, mittaaminen ja järjestelmien kehittäminen kuuluvat samaan kokonaisuuteen. Sama tiimi tekee sisällöt ja kampanjat, rakentaa CRM:n ja automaatiot ja vastaa siitä, mitä luvut kertovat. Teidän ei siis tarvitse sovittaa yhteen neljän toimijan työtä tai selvittää, kenen vastuulla katkos on.
Nyt avoinna · 10–20 asiakaspaikkaa
Palvelu on tarkoitettu B2B-yrityksille, jotka haluavat johtaa kaupallista tekemistään paremmin. Rakennamme ja johdamme kokonaisuuden, jossa markkinointi, myynti, sisältö ja data toimivat saman tavoitteen eteen.
Kun yksi kumppani vastaa koko ketjusta, suunta pysyy selkeänä ja tekemisen vaikutus näkyy kasvussa.
Seuraava askel
30 minuutin etätapaaminen ilman valmisteltua esitystä. Käymme läpi tarkistuslistan tuloksen ja kerromme suoraan, onko meistä teille hyötyä.
Me soitamme sinulle