Miten toimimme

Markkinointi tuottaa tuloksia vasta, kun asiakkaan ostopolkua ymmärretään

Useissa yrityksissä markkinointi ja myynti toimivat rinnakkain mutta eri datalla ja eri tavoitteilla. Kampanjoita käynnistetään, näkyvyys kasvaa ja liidejä tulee, mutta yhteys liikevaihdon kehitykseen jää epäselväksi. Kysyntää syntyy, mutta sitä ei tunnisteta ajoissa. Myynti reagoi yhteydenottoihin ilman näkyvyyttä siihen, milloin ostoikkuna on auki.

Kyse ei ole tekemisen määrästä, vaan siitä, ohjataanko markkinointia kanavien vai asiakkaan päätöksenteon perusteella. Primaqin työskentely perustuu jälkimmäiseen.

Primaq Growth Model

Primaqin työskentelymalli seuraa asiakkaan ostoprosessia ensimmäisestä kiinnostuksesta ostopäätökseen ja asiakkuuden kehittymiseen. Malli toimii sekä B2B-myynnissä että kuluttajamarkkinoinnissa, koska ostopolun logiikka on molemmissa sama: asiakas tunnistaa tarpeen, vertailee vaihtoehtoja ja tekee päätöksen, usein ilman suoraa kontaktia myyntiin.

 

PICT6974

Vaihe 1: Kysynnän rakentaminen

Kasvatetaan tunnettuutta ja kiinnostusta oikeissa kohderyhmissä ennen aktiivista ostopäätöstä. Sisältömarkkinointi, videotuotanto ja maksettu mainonta rakentavat ymmärrystä tarjoomasta ja arvolupauksesta jo ennen yhteydenottoa. Mitä tutumpi yritys on asiakkaalle ennen ensimmäistä kontaktia, sitä korkeammalta tasolta myyntikeskustelu voi alkaa.

Vaihe 2: Kiinnostuksen muuttaminen liideiksi tai konversioiksi

Kun kiinnostus herää, varmistetaan että siirtyminen seuraavaan vaiheeseen on mahdollisimman helppo. Verkkosivujen konversio-optimointi, hakukonenäkyvyys ja tarkasti kohdennettu mainonta tukevat yhteydenottojen ja ostojen syntymistä. Tässä vaiheessa pienetkin kitkatekijät ostopolulla vaikuttavat suoraan konversioon.

PICT4200

Vaihe 3: Liidien ja kiinnostuneiden kehittäminen asiakkaiksi

Kaikki liidit tai sivustokävijät eivät ole heti ostovalmiita. Markkinoinnin automaatio, segmentoitu viestintä ja oikea-aikainen sisältö tukevat asiakkaan etenemistä ostopolulla ilman, että myynti joutuu reagoimaan jokaiseen signaaliin manuaalisesti.

Vaihe 4: Jatkuva optimointi

Markkinoinnin tuloksia seurataan analytiikan avulla ja toimintaa kehitetään jatkuvasti. Tavoitteena ei ole vain lisätä liidien tai kävijöiden määrää, vaan parantaa niiden laatua ja todennäköisyyttä edetä kaupaksi tai ostokseksi.

Kasvu edellyttää yhteistä näkemystä asiakkaan ostoprosessista

Yhteistyön alussa perehdymme liiketoimintaan, tarjoomaan ja asiakasrakenteeseen. Tavoitteena on tunnistaa, missä vaiheessa asiakkaat tunnistavat tarpeen, milloin vaihtoehtoja vertaillaan ja missä ostopäätös käytännössä tehdään.

Tämän pohjalta rakennamme digitaalisen markkinointisuunnitelman, joka toimii markkinoinnin ja myynnin yhteisenä ohjausmallina. Suunnitelma yhdistää brändistrategian, markkinoinnin KPI:t, ostopolun kuvauksen, digitaalisen toimenpidesuunnitelman ja kilpailija-analyysin kokonaisuudeksi, jota voidaan hyödyntää sekä markkinoinnin että myynnin päätöksenteossa.

Kun markkinointi ja myynti perustuvat samaan näkemykseen asiakkaan ostoprosessista, voidaan tunnistaa missä kysyntä katoaa ennen yhteydenottoa ja mitkä toimenpiteet vaikuttavat pipelineen ja mitkä vain näkyvyyteen.

Toteutuksen tehtävä on parantaa kaupan syntymisen todennäköisyyttä

Kun tavoitteet ja ostopolku on määritelty, toteutamme sisältömarkkinoinnin, maksetun mainonnan, hakukoneoptimoinnin ja automaation niiden ympärille. Tällöin markkinointitoimenpiteet eivät ole irrallisia kampanjoita, vaan osa kokonaisuutta, jonka tarkoituksena on tunnistaa ostovalmius aikaisemmin, parantaa liidien ja kävijöiden laatua, lyhentää myyntisykliä ja lisätä kaupan syntymisen todennäköisyyttä.

Kytkemme kaikki toimenpiteet mittarointiin, jotta voidaan seurata miten markkinointi vaikuttaa myyntisyklin pituuteen, tarjouskannan kehitykseen, kauppojen voittoprosenttiin tai verkkokaupan hankintakustannukseen. Markkinoinnin tehtävä ei tällöin ole lisätä liidien tai kävijöiden määrää, vaan parantaa niiden todennäköisyyttä edetä kaupaksi.

Markkinointi on osa liikevaihdon ennustettavuutta

Kun markkinointi, myynti ja data perustuvat samaan suunnitelmaan, markkinointi ei ainoastaan lisää kysyntää. Se vaikuttaa siihen, kuinka moni liidi etenee kaupaksi ja kuinka nopeasti. Tätä lähestymistapaa kutsutaan RevOps-ajatteluksi. Käytännössä kyse on siitä, että markkinointi tukee myynnin ja liiketoiminnan päätöksentekoa, ei pelkästään liidien tai kävijämäärien kasvua.

Käymme mielellään läpi, miten teidän ostopolkuanne voisi tukea paremmin, ja mistä kohtaa kannattaa aloittaa. Keskustelu ei maksa mitään.

Untitled design-3