”Meidän asiakkaamme eivät ole sosiaalisessa mediassa.”
”Me emme oikein tiedä, millaista sisältöä voisimme someen edes tehdä.”
”Meillä on niin kapea ja tarkasti määritelty kohderyhmä.”
”No kun meillä on vähän tällainen vakiintunut omanlainen juttu.”
Yllä olevat lausahdukset ovat vain muutamia monista vastaavista, joita olemme kuulleet keskustellessamme sosiaalisen median markkinoinnista B2B-liiketoimintaa harjoittavien yritysten kanssa. Yllä olevat ajattelutavat ovat melko iskostuneita monissa yrityksissä, minkä takia ajattelimmekin, että nyt on aika pistää ajattelutapoja hieman uusiksi. B2B- ja B2C-markkinointi toki eroavat toisistaan merkittävästi, mutta se ei silti poista sitä tosiasiaa, että sosiaalinen media toimii niistä molemmissa.
Tässä blogikirjoituksessa kumoamme yllä olevat ajattelutavat ja kerromme, miksi B2B-markkinointi sosiaalisessa mediassa kannattaa ja miten sitä voidaan tehdä. B2B-markkinointi on parhaimmillaan näyttävää yritysmaailman tanssia, joka vaatii paitsi määrätietoista viemistä, myös lempeää harmoniaa. Sosiaalinen media toimii mitä parhaimpana tanssilavana, joten ei muuta kuin tanssikengät jalkaan, sillä nyt on B2B-yritysten hakuvuoro.
Miksi sosiaalisen median markkinointi on tärkeää myös B2B-yrityksille?
B2B-liiketoiminnassa päätökset ovat tyypillisesti B2C-liiketoimintaa harkitumpia, ja niiden takana on kuluttajan sijasta yritys. Paperilla kyllä, mutta todellisuudessa kaiken takana on aina ihminen. Palvelua tai tuotetta tarjotaan ihmiseltä ihmiselle. Markkinointia tehdään ihmiseltä ihmiselle. Päätöksen tekee ihminen. Ja koska suurin osa ihmisistä käyttää tänä päivänä sosiaalista mediaa, voinemme osoittaa väitteen ”meidän asiakkaamme eivät ole sosiaalisessa mediassa” vääräksi.
Yritysten päätöksentekijät ovat nykypäivänä entistä aktiivisempia sosiaalisessa mediassa – ja tässä jos missä piilee suuri mahdollisuus B2B-markkinoijille. Kun mietitään yrityksen myyntiosaston ja potentiaalisen asiakkaan välisen vuorovaikutuksen määrää ostajan näkökulmasta, saa myyjä prosentuaalisesti vain pienen murto-osan ostajan ajasta. Sosiaalisen median avulla yritys voi olla enemmän läsnä, minkä ansiosta sosiaalinen media onkin modernin B2B-markkinoinnin kultakaivos. Se tarjoaa ainutlaatuisen alustan, joka mahdollistaa suoran yhteydenpidon ja vuorovaikutuksen potentiaalisten kumppanien ja asiakkaiden kanssa.
Mitkä sosiaalisen median kanavat sopivat B2B-yritykselle?
Eri sosiaalisen median kanavat tarjoavat laajan kirjon erilaisia mahdollisuuksia. Ei ole olemassa kuitenkaan yhtä oikeaa vastausta siihen, missä kanavissa yrityksen pitäisi näkyä. Yrityksen kannattaa valita ne kanavat, jotka tukevat parhaiten sen liiketoiminnan tavoitteita ja joista se tavoittaa kohderyhmänsä kaikista parhaiten – ja tietysti ne, joihin sillä riittää resursseja. Jos ”ette oikein tiedä millaista sisältöä voisitte someen tehdä”, tässä seuraavaksi muutama vinkki.
Facebook – yhteisöllisyyttä ja näkyvyyttä
Facebookilla on edelleen laaja käyttäjäkunta, joka on tottunut yritysten tuottamaan sisältöön. Facebook on monista päinvastaisista uskomuksista poiketen yhä merkittävä sosiaalisen median kanava, jota hyödynnetään niin rennomman sisällön katseluun kuin tiedonhakuun sekä yritysten näkökulmasta niin myyntiin kuin näkyvyyden kasvattamiseen.
B2B-yritys voi hyödyntää Facebookia mm. henkilöstönsä esittelyyn sekä arvoistaan ja tarjoomastaan viestimiseen. Facebookissa voi kätevästi julkaista sekä pidempiä tekstejä että ohjata ihmisiä yrityksen verkkosivuille tutustumaan tiettyihin aihepiireihin tarkemmin. Facebookissa on helppo viestiä ajankohtaisista asioista sekä lisätä yrityksen näkyvyyttä. Jotta kanavasta saa kaiken hyödyn irti, edellyttää se tänä päivänä orgaanisen somemarkkinoinnin lisäksi myös mainontaa. Kun yritys hallitsee Facebook-mainonnan, voi Facebook-markkinoinnista saada todella paljon irti – suosittelemmekin lukemaan myös Facebook-mainontaa käsittelevän blogikirjoituksemme.
Instagram – tyylikkyyttä ja tuttavuutta
Vaikka Instagram tunnetaankin ehkä ensisijaisesti visuaalisuudestaan, voi se olla parhaimmillaan todella voimakas väline myös B2B-markkinoinnissa. Instagramin jatkuvasti kehittyneet sisällöntuotantotyökalut ovat tehneet kuvienjakopalvelusta monipuolisen markkinointialustan, joka mahdollistaa niin korkealaatuisen kuin matalamman kynnyksen kuva- ja videosisällöntuotannon.
B2B-yritys voi hyödyntää Instagramia mm. houkuttelevien kuvien ja videoiden jakamiseen, yrityksen tuotteiden ja palveluiden sekä yrityskulttuurin esittelemiseen. Instagram tarjoaa mahdollisuuden päästää ihmiset kurkistamaan kulissien taakse, mikä tekee yrityksestä helpommin lähestyttävän ja tukee nimenomaan ihmiseltä ihmiselle -markkinointinäkökulmaa. Instagram on myös mitä mahtavin vaikuttajamarkkinointiin sekä UGC eli User Generated Content -sisällön jakamiseen.
LinkedIn – Asiantuntijuutta ja verkostoitumista
LinkedIn on B2B-markkinoinnin mekka, sillä sen käyttäjistä 65 miljoonaa on työpaikallaan päätöksentekoasemassa ja heistä 3/4 hyödyntää sosiaalista mediaa päätöksenteon tukena. LinkedIniä käytetäänkin pääsääntöisesti nimenomaan työhön painottuvana kanavana, minkä myötä sitä käyttävät ihmiset haluavat tulla kontaktoiduksi – tästä ei siis uusasiakashankinnan ja verkostoitumisen kynnys voi enää madaltua. LinkedInin hyödyistä yritykselle voit lukea tarkemmin aihetta käsittelevästä blogikirjoituksestamme.
B2B-yritys voi jakaa omaa asiantuntijuuttaan sekä rakentaa ammatillista verkostoa osallistumalla kanavissa käytäviin keskusteluihin. LinkedIn tarjoaa loistavat mahdollisuudet syventää oman kohderyhmän ymmärrystä ja tarjota heille aitoa arvoa niin ajankohtaisiin trendeihin ja keskusteluihin osallistumalla kuin omien asiantuntijatekstien jakamisella. LinkedIn on myös mitä mahtavin kanava työnantajanäkökulman rakentamiseen, rekrytointiin sekä oman henkilöstön saavutusten jakamiseen.
TikTok – luovuutta ja persoonallisuutta
Vaikka TikTok tunnetaankin ehkä vielä enemmän nuoremmalle yleisölle suunnattuna viihdealustana, ei se sulje ovia B2B-yrityksiltä – TikTokillakin on oma paikkansa myös B2B-markkinoinnissa. TikTok kehittää jatkuvasti yrityksille suunnattuja sisällöntuotanto- ja mainontatyökalujaan, joten on vain ajan kysymys, milloin se saavuttaa vankan jalansijan yritysmarkkinoinnissa.
B2B-yritys voi jakaa TikTokissa lyhyitä videoita, joissa esitellään yrityksen tuotteita tai palveluita hauskalla ja luovalla tavalla. Yritys voi halutessaan myös osallistua kanavassa trendaaviin erilaisiin haasteisiin, mikä tekee yrityksestä helpommin lähestyttävän, inhimillisen ja lisää vuorovaikutusta yleisön kanssa. TikTokissa on helppo esitellä yrityksen kulttuuria ja henkilöstöä sekä tuoda ilmi, että vankan ammattitaidon lisäksi yrityksestä löytyy myös huumorintajua, rohkeutta ja kykyä heittäytyä – ja se jos mikä tekee yrityksestä houkuttelevan kumppanin.
Vinkkejä, joiden avulla menestyt
Tuota kiinnostavaa sisältöä. Laadukas sisältö on kaiken avain. Tarjoa arvoa kohderyhmällesi jakamalla asiantuntemustasi, ratkaisujasi ja tarinoitasi. Kerro asioista, jotka osoittavat, miten yrityksesi on auttanut muita saavuttamaan menestystä.
Tunne kohderyhmäsi. Älä huuda tyhjyyteen – kohdenna. Tutki ja tunne kohderyhmäsi ja luo sitä palvelevaa sisältöä. Sosiaalisen median mainontatyökalut tarjoavat mitä mahtavimmat kohdennusmahdollisuudet, joiden avulla saat viestisi juuri oikeiden ihmisten nähtäville. Jos teillä siis on ”kapea ja tarkasti määritelty kohderyhmä” niin hyvä, silloin tiedät jo, kenelle viestisi kohdennat.
Vuorovaikutus. Sosiaalinen media on nimensä mukaisesti sosiaalista. Vastaa kommentteihin, osallistu keskusteluihin ja kuuntele kohderyhmäsi tarpeita.
Inhimillistä yrityksesi. Kuten jo sanottu, vaikka B2B-liiketoiminnassa kyse onkin yrityksistä, on kaiken takana silti pelkkiä ihmisiä. Näytä siis yrityksesi inhimillinen puoli ja luo luotettavia ja pitkäkestoisia yhteyksiä.
Seuraa ja analysoi. Pidä sosiaalisen median markkinointia tarkasti silmällä. Mitkä toimenpiteet tuottavat tuloksia ja mitkä eivät? Menevätkö resurssit jossakin kohdassa hukkaan? Analysoi dataa ja mukauta markkinointistrategiaasi sen mukaan.
Meidän puoleemme käännytään, kun digitaalinen markkinointi kaipaa tuloksia
Sosiaalinen media on siis kiistatta tärkeä digitaalisen markkinoinnin kanava B2C-yritysten lisäksi myös B2B-yrityksille. Itse sosiaalisen median sisällöntuotanto kuitenkin on teoriassa huomattavasti helpompaa kuin käytännössä – joskus onkin kannattavampaa tuoda alan ammattilainen mukaan kuvioihin ja ulkoistaa sosiaalisen median sisällöntuotanto. Ammattilainen auttaa sinua valitsemaan oikeat kanavat, luomaan tehokkaan strategian ja saavuttamaan tuloksia.
Jos teillä siis on ”vähän sellainen vakiintunut omanlainen juttu” niin keskittykää ihmeessä siihen ja ulkoistakaa yrityksenne sosiaalisen median sisällöntuotanto Primaqille.
Eiköhän siis pistetä tanssiksi?